La vendita backdoor o la vendita backdoor è l'arte di ottenere in modo intelligente informazioni su un'azienda. Queste informazioni danno successivamente agli addetti alle vendite un vantaggio rispetto ai concorrenti rivali nelle trattative. Questa strategia non solo dà a un'azienda un vantaggio sui suoi rivali, ma anche sull'acquirente.
Quando si verifica la vendita backdoor, qualcuno fa domande al personale non responsabile degli appalti in un'altra azienda. Di solito è un venditore che fa queste domande. Sebbene le domande possano sembrare innocenti, sono molto strategiche. Senza rendersene conto, le persone dell'altra azienda divulgano dati sensibili.
In un contesto di gare d'appalto competitive, la vendita backdoor è una pratica illegale. Anche se invogliare gli acquirenti ad acquistare beni o servizi senza gare d'appalto è allettante, spesso è contro la legge.
Il termine può riferirsi anche alla vendita di beni da parte di grossisti direttamente all'utente finale o ad altra società. In particolare, utilizziamo il termine quando un'azienda lo fa in violazione di un contratto con il rivenditore.
Questo articolo, tuttavia, si concentra sulla vendita backdoor quando significa ottenere dati sensibili dal personale di un'azienda.
Non solo la vendita backdoor riduce la leva finanziaria degli acquirenti, ma elimina anche la necessità di negoziare. In poche parole; il venditore può concludere l'affare o ottenere un prezzo più alto.
Assicurati di addestrare il tuo personale non addetto agli appalti ad affrontare le tecniche di vendita backdoor. Non solo è necessario per una buona pratica commerciale, ma anche per la sopravvivenza della tua azienda sul mercato.
Per quanto riguarda la vendita backdoor, mbaskool.com scrive:
È un modo per porre domande ben fatte all'acquirente in modo che l'addetto alle vendite possa acquisire una conoscenza adeguata degli interessi dell'acquirente sul prodotto/servizio offerto. Può anche dare loro il vantaggio di coinvolgere completamente gli acquirenti nei loro confronti.
Queste domande sono rivolte a ingegneria, sistemi informativi, marketing, manager di linea, magazzinieri e risorse umane.
Vendita backdoor acquisizione dati sensibili
Che tipo di informazioni ti aiuta a garantire un contratto? Potresti voler accedere alle informazioni che l'acquirente desidera proteggere. Inoltre, ti piacerebbe avere informazioni che i tuoi concorrenti non hanno.
La vendita backdoor riguarda il raggiungimento di queste due cose, vale a dire i dati riservati dell'acquirente e le informazioni che i tuoi rivali non hanno.
I venditori qualificati si rivolgeranno al personale non addetto agli acquisti perché è meno probabile che si rendano conto di ciò che stanno facendo. ** È meno probabile che il personale non acquisti conosca il valore sensibile di determinati dati. È improbabile che sappiano anche quali informazioni sono riservate.
** Non acquisto e non acquisto hanno lo stesso significato.
I dipendenti non addetti agli acquisti hanno meno formazione nel trattare con gli addetti alle vendite rispetto ai colleghi del reparto acquisti. In effetti, molti di loro non hanno alcuna formazione.
Il fornitore concorrente potrebbe cercare dati su qualità, consegna, durata del servizio, prezzo, scadenze e prestazioni dei concorrenti.
Se firmo un accordo in cui mi impegno a vendere a una sola società in un territorio, e poi vendo direttamente a un'altra società in quel territorio, sono colpevole di vendita backdoor. Il termine viene utilizzato quando il fornitore viola un accordo di vendita con un cliente o un partner.
L'offerente con più conoscenze può concentrarsi sulle esigenze dei clienti con più successo di quanto possano fare i rivali. Quell'offerente sfrutta anche le debolezze dell'acquirente. A volte, il fornitore dotato di informazioni backdoor vitali può spingere per un prezzo più alto o aggiungere commissioni.
Secondo whatis.techtarget.com :
Eludendo le procedure di appalto standard, la vendita backdoor gioca essenzialmente con il sistema progettato per proteggere gli interessi degli acquirenti e garantire una concorrenza leale tra i fornitori.
Le tecniche delle aree grigie come la vendita backdoor sono spesso utilizzate da venditori esperti e incluse nei materiali di formazione alle vendite. Nonostante il suo uso comune, tuttavia, la vendita backdoor può essere considerata una forma di spionaggio industriale di basso livello.
Addetti alle vendite specializzati nella vendita backdoor
I venditori venditori hanno una formazione specializzata nel porre le domande in un certo modo. Le persone che rispondono a queste domande lo fanno senza rendersi conto di cosa sta succedendo.
In altre parole, i dipendenti non addetti agli appalti non sanno che stanno dando al venditore un vantaggio ingiusto.
Di seguito sono riportati alcuni esempi di domande:
- Quali sono le tue priorità rispetto al nostro prodotto/servizio?
- Come resisto ai miei rivali?
- Chi sono i tuoi principali fornitori?
- Cosa ti piace di più del tuo attuale fornitore?
Difenditi dalla vendita backdoor
Alcune importanti multinazionali, tra cui Texas Instruments, Philips, Lockheed Martin, Honeywell, GlaxoSmithKline (GSK), Bristol-Myers Squibb e Rockwell addestrano il proprio personale a riconoscere le tecniche di vendita backdoor. Insegnano anche al loro personale cosa fare quando sospettano che qualcuno stia usando la tecnica.
Se di recente non hai revisionato i tuoi reparti non appalti, probabilmente il tuo fornitore ti sta sfruttando. In effetti, è probabile che diversi fornitori abbiano un vantaggio rispetto a te nelle trattative.
A meno che tutti i tuoi dipendenti non acquisiscano le competenze del reparto acquisti, i fornitori continueranno a sfruttarti, afferma CPP Purchasing Practice .
L'impatto della vendita backdoor accumulato su tutte le negoziazioni di un'azienda può essere significativo. Può minare il valore di ciò che l'azienda offre ai propri clienti. In effetti, anche la linea di fondo potrebbe risentirne. La linea di fondo significa profitto netto, reddito netto o guadagno netto.
La pratica di acquisto CPP aggiunge:
Al centro di qualsiasi programma di creazione di capacità negoziali a livello aziendale, pertanto, dovrebbero esserci i passaggi per gestire e controllare le vendite backdoor.
Video Gestione delle tecniche di vendita backdoor
Alcuni venditori sono esperti nelle vendite backdoor. Questo video ti aiuta a imparare come affrontarli.