Una negoziazione è una discussione che coinvolge almeno due persone il cui obiettivo è raggiungere un accordo, un accordo o una transazione. Tutti i partecipanti sperano che l'esito della discussione sia benefico per tutti.
Il verbo è negoziare . Chiamiamo negoziatori le persone che prendono parte a una trattativa . L'aggettivo è negoziabile .
Se un potenziale cliente mi chiede se il mio prezzo è negoziabile, significa che vuole uno sconto. Un potenziale cliente è qualcuno che credo possa trasformarsi in un cliente pagante.
Una discussione strategica
Una negoziazione è un tipo strategico di discussione. Ogni negoziatore vuole o gli è stato detto di ottenere il miglior affare possibile. Prima di raggiungere un accordo, ciascuna delle parti cerca di convincere l'altra a vedere il proprio punto di vista.
Nella maggior parte dei negoziati, i partecipanti concordano in anticipo di essere educati l'uno con l'altro ed evitare di litigare o litigare. Se tutte le parti accettano un compromesso, annunceranno che il loro incontro è stato un successo.
Investopedia.com ha la seguente definizione del termine:
Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in un modo che entrambe le parti trovano accettabile.
In una trattativa, ciascuna parte cerca di persuadere l'altra ad essere d'accordo con il proprio punto di vista.
Differenze di composizione negoziale
Se un gruppo di persone sta avendo una discussione in cui stanno cercando di risolvere le divergenze, è una trattativa. Sebbene ogni partecipante cerchi di ottenere il miglior risultato possibile per se stesso o per chiunque rappresenti, segue anche i principi della ricerca del vantaggio reciproco e dell'equità. Inoltre, cercano di mantenere una relazione cordiale.
I negoziati esistono in molte situazioni, tra cui:
- La legge.
- Relazioni/affari internazionali.
- Governo.
- Relazioni industriali/contenzioso.
- Relazioni domestiche.
- Offerte d'affari.
- Fusioni e acquisizioni.
- Accordi di pignoramento ipotecario.
- Fine di una guerra.
- Dettagli di un contratto.
- Comprare/vendere un oggetto costoso come una casa o un'auto.
Una buona capacità di negoziazione è fondamentale negli affari
Per la maggior parte della nostra vita, siamo coinvolti in centinaia di situazioni in cui dobbiamo negoziare. Ad esempio, quando eri bambino, forse chiedevi ai tuoi genitori più paghetta, un'ora di andare a letto più tardi, o promettevi di essere super bravo se ti lasciavano andare a una festa. Essere bravi a negoziare è sicuramente un'abilità utile per quanto riguarda la nostra vita personale.
Nel mondo degli affari, però, non solo è utile, ma è anche una necessità fondamentale. Le persone con scarse capacità di negoziazione hanno molte più probabilità di andare in bancarotta rispetto alle loro controparti qualificate.
In un articolo pubblicato da Entrepreneur , Geoffrey Michael ha scritto:
Emozione, fortuna e magia non hanno posto in una trattativa di successo. Ci vuole un istinto di ferro, compiti a casa, intelligenza di strada e disciplina implacabile. Queste chiavi sbloccheranno la tua capacità di ottenere il miglior affare possibile in qualsiasi circostanza.
Alcuni consigli per la trattativa
Se vuoi essere davvero un buon negoziatore, leggi attentamente i seguenti suggerimenti:
Preparazione
La preparazione è fondamentale. È improbabile che tu possa raggiungere i tuoi obiettivi se non fai ricerche sull'argomento. Devi anche pensare attentamente alle tue opzioni.
Cosa vogliono e perché?
Considera tutti i punti di vista, cioè mettiti nei panni degli altri. Devi capire da dove vengono.
Cosa vuoi?
Quali sono esattamente i tuoi obiettivi? È fondamentale che tu li definisca chiaramente in anticipo. Inoltre, quanto puoi essere flessibile se non riesci a ottenere tutto ciò che desideri?
Rimani fresco e raccolto
Tieni sotto controllo le tue emozioni. Le emozioni sono spesso il più grande nemico dei negoziatori. Devi rimanere calmo e guardare ogni argomento o commento a mente fredda. Non lasciare che nulla offuschi il tuo giudizio.
Sii un buon ascoltatore
Ascolta cosa hanno da dire gli altri. Più ascolti, più successo avrai.
Essere aperto
Dì a tutti cosa vuoi. Spiega loro con calma quale sarebbe il tuo risultato ideale e perché. Soprattutto, mantieni la calma mentre lo fai.
Sii obiettivo
Non renderlo mai personale. È importante concentrarsi sulle questioni a portata di mano, piuttosto che sulle persone di fronte a te. Criticare i fatti piuttosto che le persone.
Win-win
A volte, tutto ciò che serve per trasformare una situazione apparentemente perdente in una vantaggiosa per tutti è un po' di immaginazione, considerazione e cooperazione.
In una trattativa vantaggiosa per tutti, non ci sono perdenti, cioè tutti escono in cima.
Rincontrarsi
Riprogramma se necessario. Se ritieni che la discussione non vada da nessuna parte o non vada nella giusta direzione, non aver paura di suggerire a tutti di incontrarsi di nuovo in un secondo momento. In effetti, potresti persino scoprire che sono grati per il tuo suggerimento.
Ben fatto!
Congratulazioni agli altri per la buona discussione. Una trattativa ha pieno successo solo se tutti si attengono ai dettagli del loro accordo. Se qualcuno non si sente bene per il risultato, ci sono buone probabilità che l'accordo non duri a lungo.
In un articolo di Forbes , Lisa Quast ha fatto il seguente commento:
Essere un buon negoziatore può fare una grande differenza nella tua carriera. Può aiutarti a guadagnare più soldi (negoziando uno stipendio iniziale migliore o un aumento), un titolo più alto (negoziando una promozione) o persino denaro budget (per assumere un progetto importante).