B2B, che sta per business-to-business, è un modo di fare commercio, in particolare le aziende che fanno affari con altre aziende. Si riferisce allo scambio di prodotti o servizi tra aziende. Possiamo usare questo termine per descrivere sia il commercio tradizionale che quello online. Tuttavia, lo usiamo più comunemente per l'e-commerce.
L'e-commerce è un modello di business che si concentra sul fare affari online, cioè su Internet. E-commerce sta per commercio elettronico.
L' Associazione Nazionale dei Professionisti della Vendita ha la seguente definizione del termine:
B2B è l'abbreviazione di business-to-business. Si riferisce ad aziende o venditori che vendono prodotti principalmente ad altre attività, piuttosto che venderli ai consumatori.
Le vendite B2B sono spesso più complesse delle vendite B2C (business to consumer).
È importante ricordare che nella sua forma abbreviata B2B il numero 2 rappresenta la parola in business-to-business. Pertanto, quando scrivi il modulo lungo, non scriverlo come business-two-business. Questo è sbagliato!
B2B richiede più tempo
Quando un'azienda si concentra su un modello B2B, il suo marketing si rivolge ad altre aziende. Pertanto, il processo di vendita potrebbe essere più lungo e complesso rispetto a un modello business-to-consumer, ovvero il modello B2C.
Ci vuole anche molto più tempo rispetto a un modello C2C. C2C sta per consumatore-consumatore.
Per ottenere una vendita, il venditore deve solitamente occuparsi di più dipartimenti all'interno dell'azienda target.
Alcune aziende vendono sia B2B che B2C, ovvero business-to-business e business-to-consumer. In questa immagine, Avis è una società di autonoleggio, un cliente business. La donna che ha appena comprato un'auto, invece, è una consumatrice individuale.
Processo decisionale
Il processo decisionale è spesso più complicato quando le aziende acquistano qualcosa. Forse l'idea di acquistare va prima, ad esempio, dall'agente di vendita al responsabile delle vendite.
Successivamente il responsabile delle vendite potrebbe dover ottenere l'ok dall'ufficio finanziario o legale. Forse deve firmare anche uno dei direttori se si tratta di un grosso ordine.
A differenza di altri modelli di business, come il B2C, ovvero il business-to-consumer, nel B2B le aziende vendono spesso materie prime.
Il venditore potrebbe anche vendere servizi o parti di cui i clienti hanno bisogno dai produttori.
Ad esempio, una casa automobilistica dipenderà da un'azienda di componenti per completare l'assemblaggio di un'auto. Potrebbe anche essere necessario acquistare il software per automatizzare il processo di assemblaggio.
Commercio elettronico B2B
L'e-commerce B2B è in aumento dall'avvento di Internet.
Sempre più aziende stanno portando la loro attività su piattaforme online. Lo stanno facendo in parte a causa dei vantaggi e anche perché non hanno scelta.
L'e-commerce non è più un'opzione per la maggior parte delle aziende; ora è un requisito fondamentale se vogliono sopravvivere.
Categorie B2B
Le prime tre categorie di commercio B2B sono:
sviluppo web
Sempre più aziende hanno deciso di migrare nel mondo digitale. Successivamente, sempre più aziende sono alla ricerca di altre attività specializzate in sviluppo web, web design e SEO.
Stanno anche cercando aziende specializzate in software e database per la creazione di siti.
Scambi di forniture e appalti
Le aziende pagano per avere accesso a un sito o portale che contiene informazioni su diverse forniture.
Pagano anche per avere accesso a listini prezzi, forum su un settore specifico e altre funzionalità.
Intermediari
Si tratta di siti che raccolgono e forniscono alle aziende dati specializzati su determinati settori o attività commerciali.
Di solito, questo tipo di società funge da intermediario tra le società che forniscono le informazioni e le società che le ottengono.
Un'azienda può concentrarsi su un solo modello, oppure può combinare la sua strategia, ad esempio B2C, B2G, ecc. Tutto dipende dalle esigenze del mercato e da ciò che sta vendendo. B2G significa b usiness to g overnment.
Esempio B2B
Un esempio di azienda che si concentra sul modello B2B è International Business Machines Corporation o IBM . Il gigante della tecnologia multinazionale offre una gamma di servizi alle aziende, come il cloud computing per le imprese.
Con il cloud computing, i computer remoti anziché il disco rigido degli utenti archiviano file e altri dati.
Le organizzazioni possono aggiungere questo servizio alla loro struttura interna. Hanno quindi i dati disponibili per i propri dipendenti in tempo reale 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
IBM può anche creare un servizio extranet a cui il cliente può accedere in qualsiasi momento.
Video Marketing digitale B2B
Questo video Survival of the Fastest riguarda il marketing B2B nel mondo digitale. Richard Robinson, Head of Business Markets di Google UK, presenta un'animazione su come sta cambiando il business. In particolare, come sta cambiando in una nuova era digitale.