Il telemarketing di solito significa contattare telefonicamente clienti e potenziali clienti, ma può anche includere l'uso del fax o di Internet. Il direct mail e gli incontri faccia a faccia non fanno parte del telemarketing. Le due principali categorie di telemarketing sono business-to-consumer (B2C) e business-to-business (B2B).
È un metodo ampiamente utilizzato per contattare le persone per promuovere prodotti o servizi, raccogliere fondi per beneficenza, raccogliere informazioni, generare contatti e condurre sondaggi. Con la nuova tecnologia, il termine include anche le chiamate in videoconferenza, che nella stragrande maggioranza dei casi si verificano con i clienti esistenti.
I partiti politici utilizzano il telemarketing durante le loro campagne elettorali quando effettuano sondaggi per determinare le preferenze di voto delle persone.
Secondo la Direct Marketing Association del Regno Unito: il ROI [ritorno sull'investimento] medio per il telemarketing B2B è 11 per ogni 1 speso, ma ho visto campagne raggiungere un ROI del 12.000%, alcune telefonate alle persone giuste possono farti ottenere dei grossi clienti.
Telemarketing a freddo
Chiamare a freddo o fare campagne di telemarketing significa contattare nuovi clienti. Il consumatore probabilmente non ha mai acquistato nulla dall'azienda e non ha idea di essere contattato.
I venditori di telemarketing acquistano elenchi di nomi da chiamare dalle agenzie di servizi di elenchi, che hanno informazioni sulle persone in base all'età, al gruppo etnico, agli interessi, alla professione, al livello socioeconomico, al livello accademico, ecc.
Se un team di telemarketing ha il compito di promuovere un tosaerba, non vuole telefonare alle persone che vivono in appartamenti. Acquisterà elenchi di persone che hanno un giardino e, se vengono offerti termini, persone con buone valutazioni del credito.
Se stai cercando di vendere biglietti per concerti rock che costano $ 250 ciascuno, ti consigliamo di chiamare persone di una certa fascia di età che sono di classe media o più ricche. Le agenzie possono venderti elenchi del tipo di persone che desideri chiamare.
Secondo BusinessDictionary.com , il telemarketing è:
Contattare, qualificare e sollecitare potenziali clienti utilizzando dispositivi di telecomunicazione come telefono, fax e Internet. Non include il marketing per posta diretta. 
Telemarketing vs televendite
Il telemarketing è un termine relativamente recente, mentre le televendite sono state utilizzate per molto tempo. Oggi sono praticamente intercambiabili, ma tecnicamente non hanno lo stesso significato.
- Televendite significa vendere un servizio o un prodotto direttamente a potenziali clienti per telefono; cercando di convincere la gente a comprare.
- Telemarketing significa utilizzare il telefono per generare interesse, fornire informazioni, creare opportunità, ottenere feedback dai clienti, generare contatti e fissare appuntamenti.
Il telemarketing crea potenziali clienti e consente ai consumatori di sapere ciò che un'azienda ha da offrire loro, offrendo l'opportunità sia all'azienda che al cliente di conoscersi meglio. Le televendite trasformano queste opportunità in vendite.
Tuttavia, poiché il termine telemarketing è usato spesso in questi giorni con lo stesso significato di televendite, è meglio spiegare esattamente cosa intendi in modo più dettagliato quando ne usi uno.
Il telemarketing non è per tutti. Come ogni strategia di marketing, presenta alcuni svantaggi. Tuttavia, per molte aziende il metodo funziona chiaramente, altrimenti non sarebbe così popolare.
Sottocategorie di telemarketing
- Lead generation: qui l'obiettivo non è vendere, ma raccogliere informazioni e contatti.
- Vendite: chiamare le persone per telefono per convincerle ad acquistare un prodotto o servizio.
- Outbound: marketing proattivo in cui vengono chiamati direttamente clienti preesistenti e potenziali.
- Inbound: rispondere alle chiamate in arrivo e alle richieste di informazioni. Le persone di solito chiamano perché hanno visto un annuncio, incontrato un venditore o sono state esposte a qualche tipo di pubblicità.
Il telemarketing è un argomento controverso
Sebbene il telemarketing sia diventato uno strumento estremamente popolare per promuovere i prodotti, è anche una strategia di divisione nel marketing moderno, perché i consumatori lo trovano fastidioso e rischioso. Alla maggior parte delle persone non piace essere chiamata da estranei inaspettatamente.
Un gran numero di organizzazioni utilizza pratiche non etiche o almeno estremamente irritanti nel telemarketing. Ad esempio le chiamate automatiche, una tecnica che utilizza un messaggio preregistrato consegnato a migliaia di abbonati telefonici in una trasmissione in cui il telefono squilla, si risponde e si sente una registrazione promozionale.
Da quando abbiamo iniziato a utilizzare il telefono, è stato un importante strumento di marketing e vendita.
I truffatori usano il telefono per truffare le persone, in particolare gli anziani che vivono da soli e hanno sintomi di demenza o qualche tipo di deterioramento cognitivo. La paura di essere truffati o che un membro della famiglia venga truffato ha reso molte persone contrarie al telemarketing.
Legislazione sul telemarketing
A causa dei truffatori e dei metodi intrusivi e impopolari utilizzati da numerosi operatori di telemarketing, la maggior parte dei governi ha introdotto una legislazione.
Negli Stati Uniti, alcune giurisdizioni hanno elenchi da non chiamare attraverso la legislazione o l'organizzazione del settore. I team di telemarketing non sono autorizzati a contattare i consumatori partecipanti. Le aziende che chiamano le persone in queste liste da non chiamare sono soggette a pesanti multe.
La Federal Trade Commission degli Stati Uniti ha implementato un registro nazionale da non chiamare nel tentativo di ridurre al minimo il telemarketing intrusivo in tutto il paese.
Il National Do Not Call Registry ha il seguente avviso sulla sua homepage:
I truffatori hanno telefonato affermando di rappresentare il registro nazionale da non chiamare. Le chiamate pretendono di fornire un'opportunità per iscriversi al Registro. Queste chiamate non provengono dal registro o dalla Federal Trade Commission e non dovresti rispondere a queste chiamate.
Se vuoi lavorare nel telemarketing e non l'hai mai fatto prima, cerca un'azienda rispettabile con un programma di formazione completo che venda un buon prodotto o servizio. Tieni presente che per i migliori lavori dovrai avere esperienza, quindi preparati a iniziare dal basso.
Nel Regno Unito, puoi registrarti al Servizio di preferenze telefoniche per rifiutare di ricevere telefonate indesiderate. Puoi registrare la tua rete fissa o mobile online o chiamare lo 0345 070 0707. Il servizio è gratuito e richiede fino a 28 giorni per entrare in vigore.
Le aziende possono chiamare le persone nell'elenco dei servizi di preferenza telefonica per reali scopi di ricerca di mercato, a condizione che le loro chiamate non includano dati di raccolta o di marketing da utilizzare in future chiamate di vendita. Sfortunatamente, molte aziende infrangono e superano tali regole.
Alcune persone si proteggono utilizzando un blocco chiamate. È un dispositivo che può essere collegato al telefono o che potrebbe già essere parte del dispositivo. Il blocco delle chiamate può essere utilizzato per impedire il passaggio di diversi tipi di chiamate. Alcuni di loro chiedono al chiamante di fornire in anticipo il proprio nome.
I fornitori di servizi telefonici di solito hanno modi in cui i clienti possono ridurre il numero di chiamate fastidiose che ricevono, alcune delle loro opzioni potrebbero non essere gratuite.
Il telemarketing fa per te?
Molte persone vedono il telemarketing come un lavoro comodo e facile. Ti siedi su una sedia comoda in una stanza calda, parli con molte persone e guadagni soldi.
In realtà, tuttavia, può essere un lavoro estremamente impegnativo, competitivo e stressante. Non tutti sono tagliati per il telemarketing. Se odi la pressione, gli obiettivi e le scadenze, il telemarketing probabilmente non è il tuo lavoro ideale.
Anche se molte delle abilità richieste possono essere apprese durante la formazione e migliorate nel tempo, un buon venditore di telemarketing deve iniziare con una serie di qualità innate.
Capacità di ascolto: le vendite non sono solo chiacchiere, gran parte è saper ascoltare. Ascoltando i dubbi, le preoccupazioni, i bisogni e le domande di una persona, puoi adattare ciò che dici o la tua presentazione in base alle loro preferenze. Ad esempio, se stai vendendo appuntamenti per provare un SUV e scopri che la persona è un appassionato pescatore che odia il colore blu, potresti provare a farle immaginare di guidare un veicolo affidabile color argento fino a un rinomato lago per la pesca nelle vicinanze.
Onestà: le migliori vendite provengono da persone oneste. Se si piega la verità, c'è un rischio considerevolmente maggiore di annullare l'ordine o di problemi in seguito con i clienti e altri dipartimenti della propria azienda.
Resilienza: il telemarketing è pieno di rifiuti. Puoi chiamare dozzine e dozzine di persone e tutti dicono che non sono interessati a volte in modo rude. Devi essere il tipo di individuo che continua ad andare avanti con tenacia ed entusiasmo, non importa quanto brutte possano sembrare le cose.
Adattabilità: i grandi venditori di telemarketing sono persone altamente adattabili. Nel corso di un solo giorno, parlerai con un'ampia gamma di persone con gusti, stati d'animo, preferenze, livelli socioeconomici e accademici e gradi di anzianità diversi. Devi essere in grado di adattare il tuo approccio in base alla persona con cui stai parlando e a cosa stai promuovendo.
Motivazione: devi essere una persona altamente motivata in grado di lavorare con entusiasmo con le proprie forze. Le vendite sono un gioco di numeri, più persone chiami, più affari genererai. Hai bisogno di molta motivazione per contattare quante più persone possibile e continuare a suonare fresco e positivo in ogni telefonata.
Voce: un buon venditore di telemarketing deve avere una grande voce. Dovrai anche adottare un tono adatto a chiunque tu stia parlando.
Alfabetizzazione informatica: nella maggior parte dei casi, dovrai sapere come utilizzare fogli di calcolo, software CRM, Internet in generale e altri elementi relativi al computer.
Keen Learner: le grandi persone del telemarketing sono sempre disposte e desiderose di imparare. La maggior parte dei supervisori e dei manager delle televendite riferiscono che le persone con le migliori prestazioni erano quelle più desiderose di apprendere durante i corsi di formazione. Devi essere il tipo di persona che è sempre alla ricerca di cose nuove da imparare da colleghi, potenziali clienti, capi, ecc.
Fede: devi credere che ci riuscirai. Questo è ciò che ti farà andare avanti dopo aver chiamato cinquanta persone senza arrivare da nessuna parte.
Ben organizzato: la gestione dei fusi orari, il coordinamento dei diari e il rispetto dei protocolli CRM significano che il marketing professionale di oggi deve essere molto ben organizzato. Se hai il compito di fissare appuntamenti per un team impegnato di venditori in diverse parti del paese o addirittura del mondo, dovrai organizzare non solo il tuo tempo, ma anche il loro. Se hai intenzione di parlare di nuovo con il tuo potenziale cliente, devi prendere appunti e assicurarti che siano facilmente accessibili quando avrà luogo la conversazione successiva.
Il telemarketing potrebbe non essere adatto a te se ottenere uno stipendio regolare è la tua massima priorità. Nella maggior parte dei casi, il reddito di un venditore di telemarketing è legato alle sue prestazioni. A volte il lavoro è totalmente legato alle vendite, cioè i dipendenti non guadagnano nulla se non vendono.
Video Fare una fantastica chiamata di telemarketing
Questo video di Zone Marketing Global mette in evidenza alcune importanti abilità e tecniche che possono essere estremamente utili quando si tratta di una preparazione efficace prima di effettuare una chiamata di telemarketing.