La teoria del prospetto, nota anche come teoria dell'avversione alla perdita , sostiene che poiché agli esseri umani non piacciono le perdite più dei guadagni equivalenti, siamo più disposti a correre dei rischi per evitare una perdita che a correre un rischio per ottenere un guadagno equivalente. È un modello comportamentale che mostra come decidiamo tra alternative che implicano incertezza e rischio come la probabilità percentuale di guadagni o perdite.
La teoria, una delle teorie dell'economia comportamentale, basata sul lavoro sperimentale di Daniel Kahneman, uno psicologo israelo-americano insignito del Premio Nobel per le scienze economiche nel 2002, e Amos Tversky (1937-1996), un cognitivo israelo-americano e psicologo matematico, sostiene che ci sono pregiudizi ricorrenti che influenzano le nostre scelte in condizioni di incertezza guidate da fattori psicologici.
Kahneman e Tversky studiano Loss-Aversion Theory: An Analysis of Decision under Risk è stato pubblicato dalla rivista Econometrica nel marzo 1979.
Secondo la teoria del prospetto, gli esseri umani elaborano le informazioni in modo illogico valutando guadagni e perdite in modo diverso.
Il secondo ricordo non è così bello perché, secondo la teoria dell'avversione alla perdita, diamo a un evento spiacevole un peso negativo maggiore dell'equivalente peso positivo per un evento positivo. Perdere $ 100 ha più peso negativo rispetto al peso positivo che otteniamo ricevendo $ 100. Questo modo di pensare irrazionale o illogico è ciò che hanno osservato Kahneman e Tversky.
In un Abstract che precede il loro articolo, Kahneman e Tversky hanno scritto:
Le scelte tra prospettive rischiose mostrano diversi effetti pervasivi che non sono coerenti con i principi di base della teoria dell'utilità.
In particolare, le persone sottopesano esiti meramente probabili rispetto a risultati ottenuti con certezza. Questa tendenza, chiamata effetto certezza, contribuisce all'avversione al rischio nelle scelte che comportano guadagni certi e alla ricerca del rischio nelle scelte che comportano perdite certe.
Inoltre, le persone generalmente scartano i componenti condivisi da tutti i potenziali clienti in esame. Questa tendenza, chiamata effetto di isolamento, porta a preferenze incoerenti quando la stessa scelta è presentata in forme diverse.
Teoria del prospetto e comportamento irrazionale
La teoria del prospetto è molto utile per spiegare l'apparente comportamento irrazionale delle persone. Kahneman e Tversky hanno scoperto che le perdite hanno un impatto emotivo maggiore rispetto all'equivalente quantità di guadagno per le persone.
Ad esempio, in un modo tradizionale di pensare, dovremmo ottenere la stessa quantità di utilità (piacere, soddisfazione) se ricevessimo $ 100, o ricevessimo prima $ 200 e poi perdiamo $ 100, perché il risultato finale sarebbe lo stesso di un guadagno netto di $ 100.
L'uomo in questa immagine è più interessato a quanto stia meglio delle persone intorno a lui che al suo stesso risultato in isolamento. La maggior parte di noi è come lui, secondo la teoria del prospetto.
Tuttavia, questo non è come lo vedono gli umani. Nonostante in entrambi i casi si ottenga un guadagno di $ 100, la stragrande maggioranza delle persone percepisce un singolo guadagno di $ 100 in modo più favorevole rispetto a guadagnare $ 200 e poi perdere $ 100.
Tversky e Kahneman hanno condotto diversi studi in cui i partecipanti dovevano rispondere a domande che prevedevano l'elaborazione di giudizi tra due decisioni relative al denaro in tutti i casi, c'era una probabilità di perdite e guadagni. Di seguito è riportato un esempio di alcune delle domande:
1. Hai in mano $ 1.000 e devi scegliere l'Opzione A o l'Opzione B:
Opzione A: C'è una probabilità del 50% di guadagnare $ 1.000 e una probabilità del 50% di guadagnare zero dollari.
Opzione B: C'è una probabilità del 100% una certezza di guadagnare $ 500.
2. Hai in mano $ 2.000 e devi scegliere l'Opzione A o l'Opzione B:
Opzione A: C'è una probabilità del 50% di perdere $ 1.000 e una probabilità del 50% di non perdere nulla.
Opzione B: C'è una probabilità del 100% una certezza di perdere $ 500.
La stragrande maggioranza dei partecipanti ha scelto l'opzione B per la domanda 1 e l'opzione A per la domanda 2. Sembra che le persone siano disposte ad accettare un livello di guadagno ragionevole se pensano che ci sia una ragionevole probabilità di guadagnare di più ma si impegneranno in rischi- alla ricerca di comportamenti in cui possono ridurre al minimo le loro perdite, le nostre perdite sono ponderate più pesantemente dei guadagni di importi equivalenti.
Come puoi vedere in questo grafico, la funzione valore che passa per il punto di riferimento è una forma a s asimmetrica. La funzione del valore per le perdite è più ripida che per i guadagni, suggerendo che nella nostra percezione le perdite superano i guadagni. (Immagine: Wikipedia)
Caratteristiche della teoria dell'avversione alla perdita
La teoria del prospetto è caratterizzata da:
Certezza: quando vengono presentate delle opzioni, gli esseri umani sceglieranno quasi sempre quella con certezza. In effetti, per ottenere maggiore certezza, le persone sono disposte a sacrificare il reddito.
Posizionamento relativo: gli esseri umani sono meno interessati al loro reddito finale e alla loro ricchezza rispetto ai loro guadagni e perdite relativi. Se la posizione relativa delle persone rimane la stessa, non si sentiranno meglio, anche se il loro reddito aumenta considerevolmente.
Il modo in cui ci vediamo in relazione ai nostri vicini, amici, colleghi e familiari è più importante per noi del fatto che stiamo meglio/peggiorando ora rispetto a uno o due anni fa.
Se ottengo un aumento di stipendio del 20% e così fanno tutti gli altri, non mi sentirò meglio. Tuttavia, se ottengo un aumento del 10% e nessun altro ne ottiene uno, mi sentirò ricco, così dice la teoria del potenziale cliente.
Probabilità basse: abbiamo la tendenza a reagire in modo insufficiente agli eventi a bassa probabilità. Se la probabilità di qualcosa è molto bassa, anche se ciò significa che potremmo perdere tutta la nostra ricchezza, tendiamo a scartare la probabilità. Questa caratteristica può portare le persone a scegliere opzioni ultra rischiose.
La maggior parte dei partecipanti allo studio di Tversky e Kahnemans ha fatto le stesse scelte di quelle nell'immagine sopra. I ricercatori hanno affermato che mostra che le persone si impegneranno in comportamenti di ricerca del rischio per cercare di ridurre al minimo le loro perdite. Sembriamo davvero dare alle perdite più peso dei loro guadagni equivalenti.
Teoria del prospetto in situazioni non monetarie
Kahneman e Tversky credevano che la loro teoria fosse rilevante per molte situazioni della vita, e non solo per quelle monetarie.
La teoria del prospetto potrebbe avere implicazioni per i responsabili politici quando prendono decisioni che potrebbero influenzare la vita di molte persone.
Alla fine del loro articolo, gli autori hanno scritto:
Sebbene il presente lavoro si sia occupato principalmente di risultati monetari, la teoria è prontamente applicabile a scelte che coinvolgono altri attributi, ad esempio la qualità della vita o il numero di vite che potrebbero essere perse o salvate come conseguenza di una decisione politica.
Le proprietà principali della proposta funzione di rapporto qualità-prezzo dovrebbero applicarsi ad altri attributi. In particolare, ci aspettiamo che i risultati vengano codificati come guadagni o perdite rispetto a un punto di riferimento neutrale e le perdite incombono più grandi dei guadagni.
Spiegazione della teoria del prospetto video
Questo video di Sanlam Investments spiega cos'è la teoria del potenziale cliente. Fornisce l'esempio di tre vincitori di medaglie olimpiche e perché la medaglia di bronzo al 3 ° posto interna è solitamente più felice del vincitore della medaglia d'argento al 2 ° posto.
Secondo la teoria, elaboriamo le informazioni in modo illogico valutando perdite e guadagni in modo diverso.