Possiamo usare la parola prospect sia come verbo che come sostantivo. Ha diversi significati. Nella maggior parte dei casi, il termine è associato a qualcosa di positivo che ci aspettiamo accada nel prossimo, medio o lungo termine.
Prospect verbo o sostantivo
Sostantivo
1. Una prospettiva può essere la probabilità o la possibilità che qualcosa accada in futuro, come in: La prospettiva di diventare di nuovo amici mi dà speranza.
2. Un consumatore che penso potrebbe benissimo diventare un cliente pagante è un potenziale cliente. Alcune persone (non tutte) usano il termine piombo caldo con lo stesso significato.
3. Un candidato per un lavoro è un potenziale cliente. Se dico: venerdì intervisterò altri due potenziali clienti per la posizione, intendo altri due candidati o candidati di lavoro.
4. Il termine può anche riferirsi alla probabilità di successo a medio o lungo termine, come in: Quel lavoro ha ottime prospettive di carriera. Significa che la possibilità di promozione e cose belle che accadono a lungo termine sono buone.
Verbo
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1. Durante la corsa all'oro in California dal 1848 al 1855, molte persone stavano cercando. In questo contesto, il termine significa cercare l'oro. Una società mineraria può cercare argento, bauxite o qualsiasi minerale.
2. Negli affari, prospezione significa cercare contatti e poi cercare di trasformarli in potenziali clienti, cioè potenziali clienti.
Vendite e marketing
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Una persona o un'azienda che soddisfa determinati criteri che un'azienda ha delineato in base alla sua offerta di prodotti è un potenziale cliente.
Immagina di vendere biciclette da corsa. Un giovane ti chiama dicendo che è un ciclista professionista che si guadagna da vivere vincendo premi. Vorrebbe provare alcune delle vostre bici. Fissa un appuntamento per le 14 di domani. Nei tuoi appunti, lo descriverai sicuramente come un potenziale cliente.
Thebalancemb.com fa il seguente commento sul termine dal punto di vista dei venditori:
Le aziende considerano potenziali clienti potenziali una volta che sono stati qualificati come in possesso di caratteristiche predeterminate.
Nella maggior parte dei casi, un potenziale cliente si adatta al tuo mercato di riferimento, ha i mezzi per acquistare i tuoi prodotti o servizi ed è autorizzato a prendere decisioni di acquisto.
Un potenziale cliente deve esprimere interesse all'acquisto?
Alcuni responsabili delle vendite affermano che la persona deve aver indicato in qualche modo di essere interessata ad eventualmente effettuare un acquisto. In caso contrario, sono semplicemente contatti caldi, ma non potenziali clienti. Altri dicono che finché soddisfano determinati criteri, non è necessario esprimere un interesse all'acquisto.
Prospettiva contro piombo
Alcune persone usano i due termini in modo intercambiabile. Non dovrebbero, perché i loro significati sono diversi. La principale differenza tra i due è il livello di coinvolgimento e la direzione del flusso di comunicazione.
Conduce
Con i lead, la comunicazione va in una direzione; dal venditore al consumatore target.
Prospettiva
In questo caso, c'è una comunicazione bidirezionale.
Potrei inviare migliaia di e-mail a un pubblico di destinazione nella speranza di ottenere alcuni contatti. Alcuni di loro rispondono con i loro nomi e altri dettagli che ho richiesto nell'e-mail. Ora non sono solo nomi in un elenco. Sono lead.
Non appena inizio a comunicare con questi lead e loro rispondono, magari chiedendo dettagli sul prodotto o servizio, sono diventati potenziali clienti. La nostra comunicazione ora è bidirezionale da me a loro e da loro a me.
L'utilizzo dei termini da parte delle aziende varia
Queste definizioni non sono scolpite nella pietra. Una società può avere diversi tipi di lead, come lead freddi, lead caldi, lead caldi e quindi potenziali clienti. Altri possono avere meno categorie.
Un tasso di conversione dei venditori sarà molto migliore quando si tratta di un potenziale cliente rispetto a un lead. Tasso di conversione, in questo contesto, significa vendite per presentazioni/conversazioni. Se presento a 100 lead e realizzo 10 vendite, il mio tasso di conversione è 1 su 10 o 10%. Il mio tasso di conversione con i potenziali clienti sarà più alto; potrebbe essere del 25%, 30% o anche superiore.